قیف فروش (Sales Funnel)، یک اصطلاح بازاریابی است که برای شرح سفر مشتریان در پروسه خرید مورد استفاده قرار می‌گیرد. قیف فروش چند مرحله دارد، که معمولا در بالا، وسط، و پایین قیف فروش قرار دارند. البته این مراحل ممکن است بسته به مدل فروش شرکت، تغییر کنند.
درد از دست دادن معامله برای همه بیزینمس‌ها آشنا است. اینکه پس از هفته‌ها تلاش و ارائه مشتری را از دست بدهید، اصلا احساس خوبی نیست.
خروج مشتری بالقوه از قیف فروش اتفاق رایجی است. اما اگر مدیریت مناسبی برای قیف فروش داشته باشید، کمتر شاهد آن خواهید بود. قیف فروش بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک، بیشتر شبیه یک آبکش است؛ پر از سوراخ هایی که در اثر عدم هماهنگی سیستم‌ها ثبت و ذخیره اطلاعات به وجود آمده‌اند. قرارملاقات‌های و پیگیری‌های فروش فراموش شده را هم به این لیست اضافه کنید.
اما راه بهتری هم هست. استفاده از نرم‌افزارهایی مانند CRM، اتوماسیون فروش و بازاریابی، می‌تواند فرصت فروش در حال از دست رفتن را به فروش قطعی تبدیل کند.
قیف فروش چه اهمیتی دارد؟
قیف فروش کمک می‌کند بفهمید مشتری در هر مرحله از فرایند خرید، چه فکری کرده و چه‌کار می‌کند. با استفاده از این بینش‌ها، می‌توانید فعالیت‌های بازاریابی هدفمندتری داشته باشید و بهترین پیام را برای مراحل مختلف قیف فروش طراحی کنید. این موضوع احتمال تبدیل شدن سرنخ‌ها به مشتری را افزایش می‌دهد.
مراحل قیف فروش
از لحظه‌ای که مشتری بالقوه درباره محصول یا خدمات شما می‌شنود، تا وقتی که خرید می‌کند (یا نمی‌کند)، همگی جز مراحل قیف فروش هستند. شاید این سفر، برای مشتریان مختلف، متفاوت باشد؛ اما همه سرنخ ها در نهایت، براساس علاقمندی‌شان تصمیم‌گیری می‌کنند. ابتدا به مشکلشان فکر کرده، و بعد شروع به تحقیق می‌کنند تا مطمئن شوند محصول یا خدمات شما، بهترین گزینه برای آنهاست.
به طور کلی، قیف فروش چهار مرحله اصلی دارد:
مرحله 1: آگاهی (Awareness)
اولین مرحله در قیف فروش، آگاهی (اطلاع مشتری از محصول/خدمات) است که طریق تبلیغات، شبکه‌های اجتماعی، یا حتی از صحبت با مردم اتفاق می‌افتد. مثلا وقتی مشتری اولین بار اسم شرکتتان را از همکارش می‌شنود و یا سایتتان را در گوگل می‌بیند، وارد مرحله آگاهی می‌شود.
چرایی و چگونگی ورود این افراد به قیف فروش، به توانایی فروش و بازاریابی شما بستگی دارد. مثلا به سرنخ‌هایی در قسمت‌های میانی و پایین قیف، باید بیشتر توجه کنید. چون حالا مشتری از مرحله آگاهی رد شده و وارد علاقمندی شده است.
مرحله 2: علاقه (Interest)
زمانی که مشتری با برندتان آشنا شد، براساس علاقمندی‌اش آن را ارزیابی می‌کند. ابتدا به مشکلش فکر کرده و بعد تحقیق می‌کند تا مطمئن شود شما بهترین گزینه را ارائه می‌دهید.
مرحله 3: تصمیم‌گیری (Decision)
حالا که مشتری اطلاعات لازم درباره محصول یا خدمات شما را در اختیار دارد، بیشتر درباره قیمت‌هایتان بررسی می‌کند. صفحات فروش، وبینارها، و تماس‌های تلفنی در اینجا کمک زیادی می‌کنند تا بتوانید مشتریان را ترغیب به خرید کنید.
مرحله 4: اقدام
تمام تلاشهایتان به این مرحله از قیف فروش ختم می‌شود: آیا مشتری خرید می‌کند یا نه. اگر خرید نکند، به این معنی نیست که دیگر هیچوقت خرید نمی‌کند. برای چنین مشتریانی حتما کمپین پرورش سرنخ ایجاد کنید.
چگونه قیف فروش ایجاد کنیم؟
برای ایجاد قیف فروش، ابتدا به مشتریانی نیاز دارید که وارد قیف شوند. بعد می‌توانید رفتارشان را ردیابی کنید تا متوجه شوید در کجای قیف قرار دارد. بهترین روش ایجاد قیف فروش، پنج مرحله را شامل می‌شود:
صفحات فرود وب‌سایت، اولین تعامل مشتری با شرکت است. اگر روی یک تبلیغ کلیک کند، در وبیناری شرکت کند، یا یک کتاب الکترونیکی را دانلود کند، یعنی وارد صفحه فرود شده است. این صفحه باید به طور واضح و مشخص، شرکت شما و مزایای منحصربفردتان را معرفی کند. از همه مهمتر، صفحه فرود باید یک فرم داشته باشد تا مشتری اطلاعات خودش را در آنجا وارد کند؛ تا بعدا بتوانید با او در تماس باشید.
باید در ازای گرفتن ایمیل مشتری، چیزی به او بدهید؛ مثل کتاب الکترونیکی، فایل ویدیویی، پادکست، قالب‌های دانلودی، نتایج تحقیقات و غیره.
در اینجا، مشتری از مرحله آگاهی به علاقمندی می‌رود. حالا که آدرس ایمیل مشتری را دارید، پس چند ایمیل پرورش سرنخ برایش بفرستید و اطلاعات بیشتری به او بدهید.
همانطور که مشتری به مرحله تصمیم‌گیری نزدیک می‌شود، باید چیزی ارائه دهید تا او را ترغیب به خرید کنید. مثلا می‌توانید تست رایگان، یا تخفیف ویژه ارائه دهید.
در مرحله اقدام، یا مشتری از شما خرید می‌کند، یا نمی‌کند. نحوه خروج از قیف فروش هرچه بود، ارتباط‌تان را قطع نکنید. مثلا اطلاعات بیشتری درباره محصولات‌تان ارائه دهید و آنها را از تخفیف‌های ویژه مطلع سازید.
