وقتی از استراتژی صحبت می‌کنیم، یعنی همین ماجرا، یعنی هوشمندانه عمل کردن، استراتژی درست یک جریان را به پیروزی می‌کشاند و استراتژی اشتباه همه چیز را از بین می‌برد. در روزگاری که به دلایل گوناگون و با تمام تأسف کسب و کارهای متعددی از بین می‌روند، شرکتی مثل بالسا نه تنها روبه نابودی حرکت نکرده بلکه با رفتار سازمانی درست رو به جلو حرکت کرده و دائم به نیروهای خود اضافه کرده است به بهانه همین ماجرا به گفت‌وگو با نوید ابولیان، مدیر عامل شرکت بالسا پرداختیم که در ادامه می‌خوانید.
وقتی نام بالسا را می‌شنویم این پرسش برای ما ایجاد می‌شود که بالسا به چه معناست؟
بالسا یک مدل چوب نازک و ترد است که در منطقه آمریکای مرکزی و آمریکای جنوبی استفاده می‌شود، وقتی موسسان مجموعه می‌خواستند یک نام یونیک روی مجموعه بگذارند که برآمده از چوب باشد و نوشتار آن به فارسی و انگلیسی هم زیبا باشد، نام بالسا را انتخاب کردند.
جنس محصولاتی که مجموعه بالسا استفاده می‌شود از همین نوع چوب است؟
خیر، آن جنس چوب امکان تولید محصولاتی مثل سرویس خواب را ندارد و عمده چوبی که ما استفاده می‌کنیم از جنس راش گرجستان و چوب بلوط است که دو نمونه از چوب‌های با کیفیت به حساب می‌آید.
دلیل تمایز محصولات شما همین جنس چوب است؟
دلیل تمایز محصولات ما با دیگر محصولات داخل بازار صرفا به واسطه مواد اولیه ما نیست؛ این مواد اولیه‌ای که تهیه می‌کنیم خیلی پیچیده نیست که در دسترس دیگران نباشد. شاید بعضی‌ها بخواهند بگویند که مواد اولیه ما بسیار متمایز است اما ما نمی‌گوییم که مواد اولیه متمایزی داریم. مواد ما کیفیت بالایی دارند، اما آن چیزی که بالسا را متمایز کرده، نوع طراحی محصولاتمان و جزئی نگری است که روی تک تک المان‌ها داریم. ضمن اینکه کار پایانی یا همان فینیشینگ که روی محصول اعمال می‌شود و همان کار هنری‌ست که وجه تمایز محصولات ما نسبت به سایر فعالان این صنف به حساب می‌آید. استراتژی‌های سازمان و نحوه مدیریت هم از دیگر موارد تمایز ماست.
تیم طراحی و دیزاین هم پشت محصولاتتان وجود دارد، درست است؟
تیم مهندسی ما که تعدادشان ۲۰ نفر است یکی از واحدهای زیر مجموعه تیمR&D هستند که بخشی از افراد در دفتر مرکزی و بخشی دیگر در کارخانه حضور دارند. طبیعتا وقتی یک محصول به مرحله ساخت نمونه می‌رسد شاید از بین صدها مدل مختلف که عمدتا خاستگاه آن‌ها از اروپا و آمریکاست و صاحب سبک و سلیقه هستند، الگو برداری و با یک ایده به آن‌ها پر و بال داده می‌شود. این محصولات گاهی حتی تا ۶۰ درصد متناسب با ذائقه ایرانی مناسب‌سازی می‌شود؛ البته که ما فقط ایده برداری می‌کنیم اما در نهایت از صفر تا ۱۰۰ محصول را خودمان بازطراحی می‌کنیم.»
می‌توانیم برای هزینه‌ای که مشتریان بالسا برای خرید محصولات پرداخت می‌کنند ارزش بگذاریم که زیاد است یا به تناسب کیفیتی که دریافت می‌کنند رقم زیادی نیست؟
از سال ۱۳۹۷، برای حمایت از تولید داخلی، جلوی واردات محصولاتی که امکان تولید آن‌ها در ایران وجود دارد گرفته شد، ما محاسبه کردیم و متوجه شدیم، برندهایی که ما از روی آن‌ها الگو برداری کردیم، اکنون امکان واردات آن‌ها فراهم بوده و دولت ایران هم با روی باز از واردات آن استقبال می‌کردند، آن محصول چیزی حدود ده تا پانزده برابر محصولات بالسا قیمت داشت، این رقم چند برابری برای محصولی است که ما ایده اولیه محصولاتمان را از آن برداشت کردیم و با همان کیفیت به مخاطب ارائه می‌دهیم.
این ماجرا دلایل متفاوتی دارد، یکی از آن‌ها این است که ما محصول را با ریال تولید می‌کنیم و آن‌ها این کار را با دلار انجام می‌دهند، نکته دوم اینکه کشورهای دیگر برای تولید محصولاتشان یکسری الزامات دارند که هزینه تولید آن‌ها بالا می‌برد و این در مقایسه با ما که محصولات را با دستمزدهای ایرانی تولید می‌کنیم، قابل مقایسه نیست؛ بنابراین با محاسبه‌ای که انجام دادیم قیمت نهایی محصولات ما بین ده تا پانزده درصد ارزان‌تر از نمونه‌های مشابه خارجی است.»
بسیاری از مصرف کنندگان ایرانی صراحتا به ما عنوان کردند که پیش از اینکه متوجه شوند، بالسا یک محصول ایرانی است، زمانی که وارد فروشگاه شدند ادراکشان این بوده که بالسا یک محصول اروپایی یا آمریکایی است، که برند و اتمسفر فروشگاه هم روی این ماجرا تاثیر داشته است. در ارتباط با عدد و رقم باید گفت که در فضای بازار یک مفهومی به معنای علمی وجود دارد که آن را ارزش می‌نامند، یعنی فرد آن چیزی را که ارزش می‌داند، انتظار دارد که یک سطحی از توقعاتش برآورده شود، اگر آن سطح از انتظارات برآورده شود، مجموع چیزی که دریافت می‌کنید و مجموع چیزی که پرداخت می‌کنید باید در تناسب باشد. این موارد می‌تواند هزینه مالی مستقیم، یا زمان و انرژی و هزینه روحی روانی باشد؛ اگر مجموعه این موارد را به عنوان چیزی که شما دریافت می‌کنید و از دست می‌دهید قرار دهیم، همیشه این نسبت در ذهن مصرف‌کننده وجود دارد. ساده شده‌ی این ماجرا می‌شود آنچه که می‌ارزید یا نمی‌ارزید؟ این می‌شود مفهوم ارزش و درباره بالسا خیلی بیشتر از آن چیزی که درباره ارزش می‌گوییم در ذهن مخاطب اتفاق می‌افتد.
مصداق بارز این ماجرا هم این است که حضور بالسا در فضای بازار ایران ابتدا در رده سنی نوزادان بود، آن نوزادها بزرگ‌تر شدند و خانواده‌ها به ما گفتند که محصول کودک و نوجوان ندارید؟ و ما آن را تولید کردیم بعد فرزندان به سنین جوانی رسیدند و بعد هم ازدواج کردند و محصولات ما نیز با این روند رشد و توسعه پیدا کرد و محصول تولید کرد و بالسا محصولات جدیدتری وارد بازار کرد. همین ماجرا هم باعث شده که ما در ۲۰ سال اخیر یک جامعه ۲۰۰ هزار نفری مخاطب وفادار داشته باشیم که برخی از آن‌ها حتی تا ده دست هم از ما خرید کردند، این ماجرا که مخاطب شما را رها نمی‌کند به این خاطر است که شما ارزش خوبی را به او ارائه می‌کنید.
مجموعه بالسا چند پرسنل دارد؟
در حال حاضر ۸۰۰ نفر اما کار مجموعه تنها با پنج نفر آغاز شد. در سال‌های اخیر، مخصوصا پنج سال گذشته که اکثر کسب و کارها رو به نابودی و تعدیل نیرو رفتند، بالسا چه استراتژی‌ای را در پیش گرفت که توانست برقرار بماند؟
خاستگاه اولیه استراتژی در جنگ‌ها بوده است که بسته به همان استراتژی برنده یا بازنده مشخص می‌شود، در فضای کسب و کار هم همینگونه است، چیزی که می‌تواند در موفقیت یا عدم موفقیت یک کسب و کار تاثیرگذار باشد، در گام اول تفکر استراتژیک راهبران آن سیستم است و در گام بعدی پیاده کردن این تفکر اهمیت دارد، اینکه ما چگونه فکر می‌کنیم و چگونه آن فکر را اجرایی می‌کنیم.
متاسفانه می‌بینیم که در یک دهه اخیر و به دلایل مختلف روز به روز با کاهش، تنزل و تعطیلی بسیاری از کسب‌وکارها مواجه هستم، البته و خدا را شکر، ما نه تنها تعدیل نداشتیم بلکه براساس ارزش‌های سازمانی و توجه به اهمیت اشتغال آفرینی برای این مجموعه، دربسیاری از اوقات از ورود یک تکنولوژی که باعث بیکار شدن تعدادی از نیروهای ما بشود، خودداری کردیم. در سال‌های گذشته تقریبا سالانه ۱۰۰ تا ۱۵۰ نفر به جمعیت بالسا اضافه شدند و خوشبختانه امسال سرعت این افزایش بیشتر است یعنی در همین سه ماهه ابتدایی سال چیزی حدود ۱۳۰ تا ۱۴۰ نفر به مجموعه بالسا اضافه شدند و پیش‌بینی می‌کنیم که این روند تا انتهای سال ادامه داشته باشد، چون احتمالا امسال رقمی حدود ۵۰۰ تا ۶۰۰ نفر نیرو جذب کنیم چون در برنامه رشد و توسعه هستیم.
این ۱۴۰ نفر هم در تولید و هم در فروش به مجموعه اضافه شدند؟
بله، ما در حال حاضر پنج کارخانه داریم و کارخانه جدیدمان ابتدای امسال افتتاح شد به همین خاطر این افراد عمدتا در واحد تولید قرار دارند؛ البته همزمان در شبکه فروشگاهی‌مان هم همکاران فروش را جذب خواهیم کرد.
می‌توانیم بگوییم مجموعه بالسا کارآفرینی هم انجام داده است؟
همینطور است، اگر بخواهیم از منظر مفهوم مدیریتی به آن بپردازیم، هر فرآیندی که باعث شود مقداری ارزش افزوده روی یکسری از ورودی‌های اولیه ایجاد شود و آن ارزش اولیه تبدیل به یک محصول شود کارآفرینی است. مثلا که حالا می‌تواند کالا یا خدمت نهایی که مشتریان حاضر باشند برای آن هزینه پرداخت کنند، البته در کشور ما گاهی اوقات کارآفرینی با اشتغال‌زایی مترادف گرفته می‌شود.
شما سالانه چه میزان از نیاز مخاطب را تامین می‌کنید؟
برند ما به واسطه مجموعه تلاش‌ها و زحماتی که برای آن کشیده شده است، در صنعت اتاق خواب که تخت خواب و اکسسوری و هر آن چیزی که به اتاق مربوط است یکی از برندهای اول است. خیلی از افراد به ما می‌گویند چرا محصولاتمان را صادر نمی‌کنیم، ما وقتی حجم زیادی از بازار را بررسی می‌کنیم، متوجه می‌شویم که هنوز سهم زیادی از بازار را به دست نگرفتیم و این فضا به قدری جذابیت دارد که اصراری برای ورود به بازار جهانی نداریم.
ما در یک بازه زمانی چهار سال و نیم، چهل درصد سهم بازار بکر داریم که می‌توانیم از آن استفاده کنیم و برنامه ما این است که سالانه ده درصد به آن اضافه کنیم.
